XYZ-анализ

XYZ-анализ показывает, насколько ровно продаётся каждый товар или покупает каждый клиент. Для каждой позиции считается вариация — насколько её выручка скачет от месяца к месяцу относительно собственного среднего. По вариации позиции делятся на три группы:

Группа	Вариация	Что это значит
X	до 10 %	Стабильный спрос: по нему можно планировать закупки и продажи
Y	от 10 до 25 %	Колеблющийся спрос: есть сезонность или перебои
Z	выше 25 %	Нерегулярный спрос: планировать по среднему нельзя

Если ABC-анализ отвечает на вопрос «кто приносит деньги», то XYZ — «насколько на эти деньги можно рассчитывать».

Что можно сделатьЧто можно сделать

• Прочитать отчёт
• Понять, что такое вариация
• Выбрать период
• Настроить источник позиций и признак оплаты
• Сравнить с ABC-анализом

ОтчётОтчёт

Откройте Аналитика → Продажи → XYZ-анализ. Переключатель Товары / Клиенты в верхней панели меняет разрез — по умолчанию открываются товары.

Элемент	Что показывает
Строка под заголовком	Вывод: сколько позиций продаются стабильно — например, «18 из 140 товаров продаются стабильно (группа X)»
Строка настройки	Какой источник позиций и какой признак оплаты применены — см. Настройка отчёта
Полоса долей	Позиции, разложенные на X, Y и Z, — ширина сегмента равна доле позиций в группе
Карточка группы	Доля позиций в группе, их число, доля выручки группы и её сумма
Строка позиции	Название, выручка за период и вариация; полоска тем длиннее, чем неровнее спрос

Внутри группы позиции идут от самой доходной к самой скромной.

Что такое вариацияЧто такое вариация

В шапке группы Z — кнопка ? Что такое вариация: именно там встречаются проценты выше 100 %, которые чаще всего вызывают вопросы. Коротко:

• Вариация — это не доля выручки, а ровность закупок: стандартное отклонение помесячной выручки позиции, делённое на её среднюю выручку за месяц.
• 0 % — каждый месяц приходит одна и та же сумма. Чем больше процент, тем неровнее закупки.
• Значения выше 100 % — это нормально. Например, 245 % означает, что вся выручка пришла одним месяцем из семи, а в остальные было пусто.
• Месяцы без продаж считаются нулевой выручкой — это и есть нерегулярность.

ПериодПериод

Справа в верхней панели — готовые периоды и поля дат. По умолчанию — Год.

Отчёт считает только завершённые месяцы. Текущий месяц с неполной выручкой и будущие месяцы периода «Год» не учитываются — иначе они выглядели бы как провал спроса, и ровный клиент уезжал бы из X в Z.

Настройка отчётаНастройка отчёта

Кнопка с шестерёнкой в верхней панели открывает мастер Настройка отчёта — он устроен так же, как в ABC-анализе:

1. Источник позиций — Документы (по умолчанию) или Сделки; тумблер Любой учитывает все типы, выключите его, чтобы выбрать конкретные.
2. Признак оплаты — по статусу документа или сделки или по приходу в финансах; тумблер Любой учитывает все статусы.
3. Итог — сводка настройки и кнопка Применить.

Подробнее о каждом шаге — в ABC-анализе. Настройка XYZ сохраняется лично за вами и отдельно от настройки ABC.

Как и в ABC, внизу справа — строка с суммой поступлений, не привязанных к документам или сделкам, и общим доходом за те же завершённые месяцы. Почему они расходятся, — см. ABC-анализ.

ABC и XYZ вместеABC и XYZ вместе

Постройте оба отчёта на одном периоде и с одной настройкой — получится матрица из девяти клеток:

	X — стабильно	Y — колеблется	Z — нерегулярно
A — основа выручки	Главные позиции: держать в наличии, беречь клиентов	Важные, но с сезонностью — планировать запас	Крупные разовые продажи — работать с каждой сделкой отдельно
B — середина	Надёжный средний вклад	Следить за колебаниями	Стоит выяснить причину нерегулярности
C — хвост	Мелкие, но предсказуемые	Кандидаты на пересмотр	Первые кандидаты на вывод из ассортимента

Права доступаПрава доступа

Данные в отчёте показаны согласно вашему уровню доступа. Если у вашей группы нет доступа к отчёту, откроется экран «Нет доступа» — см. Права доступа.